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La stratégie email marketing SaaS en 3 séquences clés
•18 min de lecture
Ma Stratégie d'Email Marketing SaaS : 3 Séquences Clés pour Convertir On entend souvent dire que l'emailing est mort, balayé par les réseaux sociaux et les mess...
Ma Stratégie d'Email Marketing SaaS : 3 Séquences Clés pour Convertir
On entend souvent dire que l'emailing est mort, balayé par les réseaux sociaux et les messageries instantanées. C'est une idée reçue que je combats tous les jours en tant qu'entrepreneur dans le SaaS.
La vérité, c'est que l'email reste l'un des canaux les plus directs et rentables pour construire une relation avec ses utilisateurs et, surtout, pour les convertir. Mais pour y arriver, il ne suffit pas d'envoyer des newsletters à la volée. Il faut une véritable saas email marketing strategy, pensée, structurée et automatisée.
C'est précisément la méthode que j'applique pour mes propres projets comme Kleap.co et submi.ai, et qui me permet de transformer des essais gratuits en clients fidèles et payants.
Pour un entrepreneur, et je le vois bien en Suisse où le public est particulièrement sensible à la qualité, le vrai défi n'est pas de faire plus de bruit que les concurrents.
Le but, c'est de parler plus juste.
Une bonne stratégie d'email marketing pour SaaS n'est pas une publicité déguisée ; c'est un service en soi. Elle accompagne l'utilisateur, l'éduque, lui montre la valeur de votre produit et l'aide à résoudre ses problèmes. L'objectif est de créer un lien de confiance si fort que le passage à un abonnement payant devient une évidence, une suite logique plutôt qu'une décision difficile.
Oubliez les approches agressives et les promotions à tout-va qui finissent invariablement dans les spams.
Ce qui fonctionne vraiment, c'est une approche centrée sur le cycle de vie du client. J'ai structuré ma saas email marketing strategy autour de trois séquences fondamentales qui couvrent tout le parcours, de l'inscription à la conversion.
Chaque séquence a son propre but, son propre type de contenu et ses propres astuces de personnalisation.
Ce n'est pas de la sorcellerie, juste de la bonne vieille méthode. Je vais vous expliquer comment je structure tout ça en 3 étapes clés : l'onboarding pour ne pas rater la première impression, l'engagement pour que votre outil devienne une habitude, et la conversion pour transformer l'essai.
Accrochez-vous, votre vision de l'emailing risque de changer.
Étape 1 Votre saas email marketing strategy d'onboarding
La première séquence, celle de l'onboarding, est sans doute la plus critique. Vous n'aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression. L'utilisateur vient de s'inscrire à votre essai gratuit, il est curieux, mais aussi potentiellement perdu.
Votre mission est de le prendre par la main et de le guider en douceur vers la première expérience de valeur, ce qu'on appelle le "Aha moment". C'est ce moment magique où il se dit "OK, je vois exactement à quoi ça va me servir".
S'il ne vit pas ce « déclic » assez vite, il y a de grandes chances qu'il lâche l'affaire et ne revienne jamais.
Et ça, c'est la hantise de tout créateur de SaaS.
Surtout, ne le noyez pas sous un déluge d'infos sur toutes les fonctionnalités de votre outil.
Non, il faut aller à l'essentiel. Demandez-vous : quel est le chemin le plus direct pour qu'il obtienne son premier petit succès avec l'outil ? Votre séquence d'onboarding doit être conçue pour répondre à cette question.
C'est une phase d'accueil et d'activation, où chaque email a pour but de lever un frein et de l'encourager à faire le pas suivant. Chaque interaction doit renforcer sa décision de vous avoir fait confiance et lui prouver qu'il a fait le bon choix.
Objectif Accueillir et guider vers le "Aha Moment"
L'objectif principal de la séquence d'onboarding est simple en théorie : accueillir chaleureusement l'utilisateur et faciliter sa première prise en main de l'outil.
En pratique, cela signifie créer une série d'emails qui non seulement remercient l'utilisateur pour son inscription, mais qui valorisent aussi activement la proposition de valeur de votre logiciel.
Des experts comme ceux de Softailed insistent sur le fait que cette phase est cruciale pour jeter les bases d'une relation durable.
Le Graal de cette étape est de mener l'utilisateur à son "Aha Moment" le plus vite possible. C'est ce fameux moment de révélation où il se dit : « Ah, d'accord, c'est à ça que ça sert ! C'est génial !
». Pour un SaaS, ça peut être la création du premier projet. Pour un autre, l'import de ses contacts.
Ou même la publication de sa première page. Pensez à votre séquence comme à un mini-tuto qui l'accompagne pas à pas vers cette première petite victoire. C'est ce premier succès qui va vraiment l'accrocher à votre univers et lui donner envie de creuser plus loin.
Contenu Essentiel de vos emails d'accueil
Pour atteindre cet objectif, le contenu de vos emails doit être stratégique.
Le point de départ, c'est l'email de bienvenue. Il doit partir dans la seconde qui suit l'inscription. Il doit être simple, chaleureux et direct : remerciez l'utilisateur, rappelez-lui les 2-3 bénéfices clés de votre outil et donnez-lui une seule action claire à effectuer, comme "Connectez-vous et créez votre premier projet".
D'ailleurs, tous les guides sur l'automation le disent : la clarté de ce tout premier appel à l'action est cruciale.
Après ça, les emails qui suivent doivent être utiles. Pensez à des tutos rapides, des vidéos pour démarrer, ou des petits guides pour les réglages essentiels. L'idée, c'est de devancer ses questions et ses blocages pour qu'il continue à utiliser l'outil activement.
Et surtout, n'oubliez pas de l'inviter à échanger.
Un email proposant de répondre à une enquête rapide sur ses objectifs ou offrant un accès direct au support peut faire toute la différence. Cela montre que vous êtes à l'écoute et prêt à aider, un point souligné par des ressources comme le blog d'ActiveTrail.
Optimisations pour un Onboarding Personnalisé
Un onboarding générique, c'est bien.
Un onboarding personnalisé, c'est infiniment mieux. La personnalisation est ce qui transforme une séquence d'emails correcte en une saas email marketing strategy redoutable. Dès le début, essayez de segmenter vos utilisateurs.
Vous pouvez le faire en fonction des informations données à l'inscription (secteur d'activité, taille de l'entreprise) ou de leur comportement initial dans l'application.
Un développeur n'aura pas les mêmes besoins qu'un marketeur, et vos emails doivent en tenir compte.
Un autre point essentiel est d'humaniser vos envois.
Oubliez les adresses du type "noreply@votresaas.com".
Utilisez un nom d'expéditeur reconnaissable, comme "Eliott de [Nom du SaaS]" ou "L'équipe [Nom du SaaS]". Cela crée un lien plus personnel. Soignez également vos objets d'email pour qu'ils soient intrigants et incitent à l'ouverture.
Une bonne pratique, comme le rappelle ce guide sur la conversion, est de parler du bénéfice pour l'utilisateur plutôt que de la fonctionnalité.
Étape 2 Maintenir l'engagement pour éviter l'abandon
Une fois que votre utilisateur a bien été accueilli, le travail n'est pas terminé. Bien au contraire.
La deuxième phase de votre saas email marketing strategy est celle de l'engagement. La nouveauté de l'inscription s'estompe, et le risque que l'utilisateur se désintéresse et abandonne votre outil est à son comble.
C'est la fameuse "vallée de la mort" du cycle de vie client. L'objectif de cette séquence est de maintenir l'intérêt initial, de l'encourager à explorer des fonctionnalités plus avancées et de l'ancrer dans une utilisation régulière de votre produit.
Cette phase est moins guidée que l'onboarding et davantage réactive. Elle doit s'adapter au comportement de l'utilisateur. Est-il actif ?
Inactif ?
A-t-il exploré une fonctionnalité clé ?
Est-il bloqué quelque part ?
Vos emails doivent agir comme des "nudges", des petits coups de pouce amicaux qui le remettent sur la bonne voie, lui montrent de nouvelles possibilités et renforcent la valeur perçue de votre solution. C'est une danse délicate entre être présent et ne pas être envahissant.
Objectif Garder l'utilisateur actif et intéressé
Le but de la séquence d'engagement est double : fidéliser et approfondir.
Il s'agit de transformer un utilisateur occasionnel en un utilisateur régulier, voire un ambassadeur. Pour cela, il faut maintenir la flamme allumée en lui montrant constamment la valeur de votre SaaS. Vous devez l'encourager à dépasser l'utilisation basique qu'il a découverte lors de l'onboarding et à s'aventurer vers des fonctionnalités plus avancées, celles qui vont vraiment faire une différence dans son quotidien et justifier un futur abonnement.
Cette phase est préventive. Elle vise à réduire le risque de "churn" (désabonnement ou abandon) avant même qu'il ne se manifeste.
Un utilisateur qui n'intègre pas votre outil dans ses habitudes de travail pendant la période d'essai a très peu de chances de devenir un client payant.
Chaque email de cette séquence est une opportunité de lui rappeler pourquoi il s'est inscrit et de lui donner une bonne raison de se reconnecter et d'utiliser votre produit.
Types de Contenus pour une Séquence d'Engagement Efficace
Pour cette séquence d'engagement, le secret, c'est d'avoir des contenus variés et qui arrivent au bon moment. Un truc qui marche super bien, c'est le petit mail de rappel s'il devient inactif. Un message tout simple, du style « Ça fait un bail qu'on ne vous a pas vu, besoin d'un coup de main pour vous lancer ?
», peut vraiment suffire à relancer quelqu'un qui hésite. Vous pouvez aussi déclencher des emails s'il n'a pas encore franchi certaines étapes, du genre : « On a vu que vous n'avez pas encore jeté un œil à [fonctionnalité clé]...
… voilà comment elle pourrait vous aider à [objectif] ».
C'est aussi le moment parfait pour jouer la carte de la preuve sociale et du contenu qui éduque.
N'hésitez pas à partager des études de cas de clients qui lui ressemblent, des témoignages qui claquent ou des articles de blog qui répondent à ses doutes. Comme le dit très bien l'agence Marjency, ce genre de contenu fait de vous un expert à ses yeux et l'aide à s'imaginer réussir avec votre outil.
Vous pouvez également proposer des "nudges" conviviaux, comme un email "On est là si besoin" avec un accès direct au support, ou l'invitation à un webinaire réservé aux testeurs.
La mise en place de ces emails, qui répondent à des actions spécifiques, est une partie fondamentale de la gestion des emails dans un projet SaaS, une fonctionnalité bien détaillée dans la documentation de plateformes comme ShipFast.
📸 submi.ai
Pour orchestrer tout cela, il faut un outil puissant.
Et c'est pile là que des outils comme mon projet submi.ai deviennent indispensables. Ils vous permettent de monter des scénarios d'automatisation assez poussés, où chaque email part au bon moment en fonction de ce que fait (ou ne fait pas) l'utilisateur.
Chaque message est ainsi ultra-pertinent.
Déclencheurs et Segmentation les secrets de la pertinence
La puissance de la séquence d'engagement réside dans son timing et sa pertinence.
Pour y arriver, il faut absolument utiliser des déclencheurs (« triggers ») qui réagissent aux actions (ou aux inactions) de l'utilisateur. On n'envoie pas un email juste parce que « c'est mardi », mais bien parce que l'utilisateur vient de faire une action précise ou, à l'inverse, parce qu'il ne s'est pas connecté depuis 3 jours.
C'est une approche qui, comme le soulignent très bien des analyses comme celles de la newsletter Supernova, transforme ce qui pourrait être un monologue en un vrai dialogue.
Le travail de segmentation initié lors de l'onboarding doit se poursuivre et s'affiner. Vous pouvez créer des segments dynamiques basés sur le niveau d'engagement réel : les "champions" (très actifs), les "débutants" (actifs mais sur des fonctions de base) et les "endormis" (inactifs).
Chaque segment recevra des messages différents.
Les champions pourraient recevoir des astuces avancées, tandis que les endormis recevront des emails de réactivation. Cette personnalisation fine est ce qui distingue une email marketing strategy for saas qui convertit d'une autre qui agace.
Étape 3 La saas email marketing strategy de conversion
Nous arrivons à la troisième et dernière séquence, le moment de vérité.
Votre utilisateur a été bien accueilli, il a commencé à utiliser votre outil et, idéalement, il en perçoit la valeur. Il est maintenant temps de l'inciter à franchir le pas et à devenir un client payant.
C'est l'objectif de la séquence de conversion. Cette phase est cruciale et doit être menée avec finesse, surtout à l'approche de la fin de la période d'essai gratuit.
Il s'agit de créer un sentiment d'urgence sans pour autant paraître agressif.
La clé ici est de basculer d'une communication axée sur l'éducation et l'aide à une communication axée sur la valeur et le retour sur investissement.
Vous devez lui montrer de manière tangible ce qu'il perdra si son essai se termine et ce qu'il gagnera en passant à la version premium.
Chaque email de cette phase doit marteler une idée simple : passer au payant, ce n'est pas une dépense, c'est un investissement malin pour son business.
Objectif Convaincre de passer à l'abonnement payant
L'objectif unique de cette séquence est de convertir. Toutes vos communications doivent être orientées vers un appel à l'action clair : "Passez à la version Pro", "Choisissez votre plan", "Mettez à niveau maintenant".
Pour y parvenir, vous devez mettre en avant les bénéfices de la version payante. Ne vous contentez pas de lister des fonctionnalités.
Expliquez comment ces fonctionnalités exclusives vont lui permettre d'atteindre ses objectifs plus rapidement, de gagner du temps ou de générer plus de revenus.
Il est aussi essentiel de créer une certaine urgence.
La fin de la période d'essai est un levier psychologique puissant.
Votre séquence doit scander ce compte à rebours : "Plus que 5 jours pour profiter de...", "Votre essai expire demain", "Dernière chance...". Cette pression temporelle, si elle est bien dosée, pousse l'utilisateur à prendre une décision et à ne pas remettre à plus tard.
L'inaction est votre pire ennemie à ce stade.
Les Emails qui Font la Différence en Fin d'Essai
Le contenu de cette séquence doit être direct et persuasif. Mon conseil : commencez par une simple notif quelques jours avant la fin de l'essai. Rappelez la date limite et mettez un bouton bien visible qui mène à la page des tarifs.
Ensuite, un e-mail qui cartonne, c'est le comparatif « gratuit vs payant ».
Faites un tableau tout simple qui montre ce qu'il va perdre à la fin de l'essai, et surtout, ce que le plan payant va lui débloquer.
Mettez le paquet sur le retour sur investissement (ROI).
La preuve sociale est encore plus puissante à ce stade.
Un email présentant une étude de cas ou un témoignage d'un client qui a obtenu des résultats spectaculaires après être passé à la version payante peut être l'élément déclencheur. Pour le marché suisse, l'utilisation de témoignages locaux ou la mise en avant de la confiance (le fameux "Swiss made trust") peut être particulièrement efficace.
Cela montre une compréhension du marché local, un peu comme une marque de boisson comme Granomate.ch s'ancre dans le quotidien des Suisses en proposant un produit adapté à leurs valeurs.
Techniques d'Optimisation pour Maximiser la Conversion
Pour que votre séquence de conversion soit la plus performante possible, vous devez tester et optimiser en permanence. L'A/B testing est votre meilleur allié.
Testez différentes versions de vos objets d'email pour voir lesquels génèrent le plus d'ouvertures. Testez différents appels à l'action (couleurs, textes, emplacements) pour maximiser les clics. Même un petit gain de 1% peut avoir un impact énorme à grande échelle.
La personnalisation reste reine. Faites référence à l'usage réel de l'utilisateur dans vos emails. "Nous avons vu que vous avez utilisé [fonctionnalité X] 15 fois.
En passant Pro, vous pourrez l'utiliser de manière illimitée." Cette approche montre que vous ne lui envoyez pas un email de masse, mais un message qui le concerne directement. Enfin, une offre limitée dans le temps ("-20% si vous vous abonnez dans les 24 prochaines heures") peut être le coup de pouce final pour convaincre les plus hésitants.
Adapter votre saas email marketing strategy au contexte suisse
Déployer une saas email marketing strategy efficace ne se limite pas à appliquer une recette universelle.
Il est fondamental de l'adapter au contexte culturel et réglementaire de votre marché cible, et c'est particulièrement vrai pour la Suisse.
Les entrepreneurs suisses, et leurs clients, ont des attentes élevées en matière de qualité, de professionnalisme et, surtout, de respect de la vie privée.
Ignorer ces spécificités, c'est courir le risque de voir tous vos efforts réduits à néant.
La segmentation avancée est une nécessité. Il ne suffit pas de segmenter par comportement ; il faut aussi prendre en compte les langues (allemand, français, italien) et proposer des communications dans la langue de l'utilisateur. La personnalisation doit aller au-delà du simple `[Prénom]`.
Elle doit refléter une compréhension des enjeux locaux et des différents secteurs d'activité présents en Suisse, de la finance à l'horlogerie. Même la communication directe d'un établissement local comme un pub, par exemple Bonanzapub.ch, repose sur la connaissance de sa clientèle locale ; pour un SaaS, l'exigence est encore plus grande.
L'analyse des métriques (taux d'ouverture, de clic, de conversion) doit être constante pour itérer et améliorer vos séquences.
Mais l'aspect le plus important est le respect strict du consentement et de la réglementation.
Avec la LPD (Loi sur la protection des données) alignée sur le RGPD européen, la culture du consentement est primordiale en Suisse. La transparence sur ce que vous faites de leurs données et la possibilité de se désabonner en un clic, ce ne sont pas des options, c'est la base.
Et franchement, cette approche respectueuse, ce n'est pas juste pour respecter la loi. C'est de loin le meilleur moyen de gagner leur confiance, et en Suisse, la confiance, ça n'a pas de prix.
Je sais, pour un entrepreneur qui débute, gérer tout ça peut faire peur. C'est exactement pour ça que des outils tout-en-un comme Kleap.co existent : ils sont conçus pour simplifier la création d'une vitrine pro en ligne, en intégrant déjà les bonnes pratiques marketing et en vous mâchant le travail côté conformité.
Plutôt que de jongler avec dix outils différents, vous pouvez vous concentrer sur votre cœur de métier.
Finalement, une saas email marketing strategy réussie repose sur une idée simple : traiter vos utilisateurs comme des partenaires, pas comme des cibles. En suivant cette approche en trois séquences, de l'onboarding à la conversion, vous ne vous contentez pas d'envoyer des emails. Vous construisez une relation.
Vous démontrez la valeur de votre produit de manière progressive, pertinente et respectueuse. C'est ainsi que vous transformerez des curieux en clients fidèles et des clients fidèles en ambassadeurs de votre marque.
C'est la philosophie que j'applique chaque jour dans mes entreprises, et c'est ce qui fait la différence sur le long terme.
L'emailing, ce n'est pas une science exacte, soyons clairs. C'est plutôt une discipline qui paie si on y met de la méthode, de l'empathie et une bonne dose de persévérance.
Le plan de match que je viens de vous donner, ce n'est pas une formule magique, mais c'est une feuille de route qui tient la route et que j'ai testée et re-testée. Maintenant, la balle est dans votre camp : à vous de la reprendre, de la tester et de l'améliorer pour qu'elle colle parfaitement à votre SaaS. Le potentiel est juste énorme.
Alors, prêt à vous lancer et à construire des séquences d'emails qui cartonnent vraiment ?
Explorez comment des outils comme submi.ai peuvent automatiser cette stratégie et vous faire gagner un temps précieux.
Foire Aux Questions (FAQ)
Quelle est la fréquence idéale pour les emails SaaS ?
Il n'y a pas de règle d'or, car cela dépend de votre produit et du comportement de l'utilisateur. Pour la séquence d'onboarding, un email par jour pendant les 3-4 premiers jours est souvent efficace. Pour la séquence d'engagement, la fréquence doit être basée sur les actions de l'utilisateur, ce qui peut signifier un email tous les quelques jours ou seulement une fois par semaine.
L'important est que chaque email apporte de la valeur et ne soit pas perçu comme du spam.
Comment éviter que mes emails atterrissent en spam ?
Plusieurs facteurs entrent en jeu : maintenez une liste de contacts propre en retirant les inactifs, évitez les mots-clés "spammy" dans vos objets (comme "gratuit", "promo", "urgent"), utilisez une adresse d'expéditeur professionnelle, et surtout, envoyez du contenu pertinent et personnalisé que vos utilisateurs ont envie de recevoir. Le respect du consentement et un lien de désabonnement clair sont également non négociables.
Est-ce que cette stratégie en 3 séquences fonctionne pour tous les types de SaaS ?
Oui, le framework (Onboarding, Engagement, Conversion) est universel car il suit le parcours logique d'un client. Cependant, le contenu, la durée et les déclencheurs de chaque séquence doivent être adaptés à votre modèle économique (B2B, B2C), à la complexité de votre produit et à votre public cible.
Un SaaS pour développeurs n'aura pas les mêmes emails d'onboarding qu'un outil de design pour créateurs de contenu.