Ma stratégie de growth marketing pour SaaS expliquée : Guide complet

Le growth marketing n'est pas de la magie. Je le dis souvent à mes clients, qu'ils soient basés à Genève ou à Lausanne. Ce n'est pas une formule secrète qui transforme une startup en licorne du jour au lendemain.

C'est une méthode. Rigoureuse. Itérative.

Au cours des dix dernières années, j'ai développé mes propres logiciels, comme Robot-Speed et Kleap. J'ai aussi accompagné des dizaines d'entrepreneurs suisses et internationaux. Ce que j'ai appris, c'est que l'intuition ne suffit pas.

Une véritable saas growth marketing strategy repose sur des données concrètes et une exécution sans faille.

Si vous êtes ici, c'est probablement parce que vous en avez assez des "hacks" à la mode qui ne donnent rien.

Vous cherchez du solide.

Que vous soyez une PME locale cherchant à s'étendre en Suisse alémanique, ou une grande entreprise structurelle comme Richemont ou Nespresso explorant de nouveaux verticaux digitaux, les principes restent les mêmes.

Dans ce guide, je vous ouvre les portes de mon atelier et je vous montre, pas à pas, comment je mets en place une véritable machine de croissance.

On va décortiquer ensemble comment attirer les bonnes personnes, les convaincre dès le premier contact, et surtout, les fidéliser sur le long terme. Parce que, soyons clairs, l'acquisition c'est pour l'ego, mais la rétention, c'est ce qui paie les factures.

Alors, accrochez-vous, on va aller voir sous le capot des SaaS qui cartonnent vraiment.

Qu'est-ce qu'une saas growth marketing strategy efficace ?

Beaucoup de gens confondent encore le growth marketing avec le marketing digital traditionnel. La différence est fondamentale. Le marketing traditionnel se concentre souvent sur le haut de l'entonnoir : la notoriété et l'acquisition.

Une saas growth marketing strategy solide, elle, s'attaque à l'intégralité du cycle de vie du client.

Je ne cherche pas seulement à faire venir des gens sur votre site. Je veux savoir ce qu'ils font une fois arrivés.

Est-ce qu'ils s'inscrivent ?

Est-ce qu'ils utilisent la fonctionnalité clé ?

Est-ce qu'ils reviennent ?

Et surtout, est-ce qu'ils en parlent autour d'eux ?

Pour mes propres outils comme Kleap, je ne regarde pas uniquement le nombre de visiteurs. Je regarde combien ont créé un site web complet et l'ont publié.

C'est là que se trouve la vérité.

Le cœur de cette approche repose sur le framework AARRR, popularisé par Dave McClure. C'est littéralement la colonne vertébrale de tout ce que nous faisons en growth.

Le Framework AARRR décortiqué

Ce modèle divise le parcours utilisateur en cinq étapes distinctes. Si vous maîtrisez ces cinq points, vous maîtrisez votre croissance.

• Acquisition : Comment les gens vous trouvent-ils ? (SEO, Ads, Réseaux sociaux).
• Activation : Ont-ils une bonne première expérience ? (L'inscription, le "Aha! moment").
• Rétention : Reviennent-ils utiliser votre produit ? (C'est souvent là que le bât blesse pour les SaaS).
• Referral (Recommandation) : Aiment-ils assez votre produit pour le dire à d'autres ?
• Revenue : Comment transformez-vous cette activité en cash-flow (Abonnements, ventes additionnelles) ?

Ce qui est intéressant, c'est que la plupart des entreprises suisses avec lesquelles je travaille mettent 80% de leur budget marketing sur l'Acquisition.

C'est une erreur. Si votre produit est un seau percé (mauvaise rétention), verser plus d'eau (acquisition) ne servira à rien.

Pour aller plus loin sur les fondamentaux de ces frameworks et leur application concrète, je vous invite à consulter cette ressource détaillée sur la stratégie de croissance.

Étape 1 : Préparation et définition d'objectifs SMART

On ne part pas en voyage sans carte. Avant même de lancer la moindre campagne Facebook Ads ou de rédiger une ligne de code pour un email, il faut définir où l'on va.

C'est la base de toute saas growth marketing strategy.

Je vois trop d'entrepreneurs me dire "Je veux plus de clients". C'est vague. Trop vague.

Dans le contexte économique suisse, où le coût de la vie et les salaires sont élevés, on ne peut pas se permettre d'être approximatif.

Utiliser la méthode SMART

Vos objectifs doivent être Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Pertinents et Temporels. Par exemple, au lieu de dire "augmenter les ventes", dites plutôt : "Augmenter le nombre d'abonnés payants en Suisse Romande de 15% d'ici la fin du Q3 grâce à l'emailing".

Cela change tout.

D'un coup, vous savez quoi faire. Vous savez que vous devez cibler la Romandie, que le canal est l'email, et que l'indicateur clé est le nombre d'abonnés.

Je pense à un client SaaS B2B pour qui on s'est fixé un objectif ultra-précis, un OKR : décrocher 10 rendez-vous qualifiés par semaine avec des directeurs marketing en Suisse alémanique.

À partir de là, toute notre stratégie de contenu et de prospection a découlé de cet objectif.

C'est ça qui est essentiel : vos objectifs marketing doivent servir la vision globale de votre boîte.

Si votre but du jeu est de maximiser la LTV (Lifetime Value), alors concentrez-vous sur l'upsell et le service client. Mettre tout votre budget sur Google Ads serait une erreur.

Vous pouvez lire davantage sur l'alignement stratégique ici : construire une stratégie growth marketing.

Étape 2 : L'art de la segmentation client

En Suisse, le marché est petit mais très segmenté.

On ne parle pas à une PME familiale vaudoise comme on parle à une multinationale basée à Zoug. Votre saas growth marketing strategy doit refléter ces nuances.

Qui ciblez-vous vraiment ?

Pour mes logiciels, je sais que mes clients idéaux sont souvent des entrepreneurs pressés qui valorisent l'automatisation.

Ils ont un budget d'investissement capable d'aller de quelques centaines à plusieurs milliers de francs par mois si la valeur est prouvée.

La segmentation va au-delà de la démographie ("Homme, 40 ans, Zurich"). Elle doit être comportementale et psychographique. Quels sont leurs points de douleur ?

Cherchent-ils à gagner du temps ou à sécuriser leurs données ?

Par exemple, un client comme Cartier ou Richemont ne cherchera pas le prix le plus bas, mais l'excellence et la sécurité.

À l'inverse, un jeune créateur d'entreprise cherchera l'efficacité immédiate et un coût d'entrée faible (comme le modèle de Robot-Speed à partir de $4/mois).

Parfois, les meilleures idées se trouvent en regardant par-dessus la clôture, chez des entreprises qui n'ont rien à voir avec la vôtre. Prenez un commerce local, par exemple. Pour grandir, il doit absolument soigner sa structure d'offre et son positionnement, un peu comme le fait perleinstitut.ch avec sa vitrine de services.

Le secteur est différent, c'est sûr, mais le principe de base, une offre claire pour une cible précise, fonctionne partout.

Une bonne segmentation vous permet de créer des messages ultra-personnalisés. Et la personnalisation, c'est ce qui convertit aujourd'hui. Cette source explique bien comment identifier des segments rentables.

Étape 3 : Acquisition, Attirer du trafic qualifié

C'est souvent l'étape préférée des marketeurs, mais attention au piège du volume.

Avoir 100 000 visiteurs qui ne convertissent pas coûte cher en serveur et ne rapporte rien. Je préfère 1 000 visiteurs ultra-qualifiés.

Mixer l'organique et le payant

Dans ma stratégie, je combine toujours deux leviers : 1. Le SEO (Search Engine Optimization) : C'est du long terme. C'est créer du contenu comme cet article qui répond aux questions précises de vos prospects.

Pour un SaaS, visez des mots-clés d'intention ("meilleur logiciel de...", "comment automatiser..."). 2.

Le Paid Media : Facebook Ads, LinkedIn Ads (très puissant pour le B2B en Suisse), et même TikTok Ads pour des cibles plus jeunes.

L'avantage du payant, c'est la rapidité.

On allume, on voit si ça marche, on optimise.

Pour l'un de mes services de consulting, nous avons utilisé Reddit Ads.

C'est un canal sous-estimé mais incroyablement efficace pour toucher des communautés tech très niches.

L'importance de la visibilité locale

Même pour un logiciel SaaS global, ne négligez pas l'ancrage local. Si vous vendez à des entreprises suisses, elles vérifieront qui vous êtes. Avoir une présence optimisée sur les plateformes pertinentes est crucial.

C'est le même principe que pour les commerces locaux.

Par exemple, les photographes doivent optimiser leur fiche Google Maps pour être trouvés localement, comme détaillé dans ce guide sur photopros.ch. Pour un SaaS, votre "Google Maps" c'est souvent Capterra, G2, ou votre présence LinkedIn. Assurez-vous que quand on tape votre nom, on trouve de la confiance.

N'oubliez pas les influenceurs. Pas les stars de la télé-réalité, mais les leaders d'opinion de votre industrie.

Croyez-moi, un seul article de blog invité ou une simple mention par un expert respecté peut avoir plus d'impact que dix campagnes de pub. Plus de détails sur les canaux d'acquisition ici : stratégies marketing SaaS.

Étape 4 : Activation, Convertir l'essai

Vous avez le trafic. Bravo.

Maintenant, il faut que ces visiteurs comprennent la valeur de votre produit en quelques secondes. C'est l'activation.

Dans une saas growth marketing strategy, c'est souvent là que l'on perd le plus de monde. Si l'inscription est trop longue, si l'interface est complexe, l'utilisateur part et ne revient jamais.

Le parcours vers le "Aha! Moment"

Le "Aha! Moment", c'est l'instant précis où l'utilisateur se dit "Wouah, ce truc est génial, j'en ai besoin".

Pour Slack, c'est quand une équipe a échangé 2000 messages. Pour Dropbox, c'est quand on dépose un fichier dans le dossier magique.

Pour votre SaaS, identifiez cette action clé. Tout votre onboarding (accueil utilisateur) doit être focalisé pour amener l'utilisateur à faire cette action le plus vite possible.

Pour Kleap, mon constructeur de site, mon but est que l'utilisateur ait publié sa première page en moins de 10 minutes. S'il y arrive, je sais qu'il a de grandes chances de rester client.

Utilisez des démos interactives, des tutoriels vidéos courts, ou même un appel de bienvenue pour les comptes à haute valeur (Enterprise).

L'humain peut faire la différence, surtout avec des clients suisses qui apprécient le contact direct. Consultez Plezi pour des tactiques d'activation.

Étape 5 : Rétention, Le vrai moteur de croissance

Si je ne devais choisir qu'une seule métrique, ce serait le Churn (taux d'attrition).

Dans le modèle SaaS, vous payez pour acquérir un client au début, mais vous ne gagnez de l'argent que s'il reste plusieurs mois, voire années.

Combattre le Churn activement

La rétention n'est pas passive. Ce n'est pas juste espérer que le client ne se désabonne pas.

Vous devez lui donner des raisons de rester.

Cela passe par : * L'éducation continue : Envoyez des newsletters avec des astuces pour mieux utiliser l'outil. * Les nouvelles fonctionnalités : Montrez que le produit évolue. * Le support client : Un support réactif est le meilleur outil marketing. Un client mécontent que vous aidez rapidement devient souvent un fan absolu.

Je recommande souvent d'automatiser une partie de cette relation.

Si un utilisateur ne s'est pas connecté depuis 14 jours, il doit recevoir un email automatique pour lui demander si tout va bien ou lui proposer de l'aide.

Des outils comme HubSpot ou Marketo font cela très bien.

Augmenter la rétention de 5% peut augmenter les profits de 25% à 95%.

C'est mathématique.

Pour approfondir, lisez cet article de Lacollab.

Étape 6 : Referral et Revenue, Scaler le succès

Une fois que vos clients sont heureux et fidèles, transformez-les en ambassadeurs. C'est l'étape du Referral dans votre saas growth marketing strategy.

Le Referral est puissant car il réduit votre coût d'acquisition client (CAC) à presque zéro pour ces nouveaux venus.

Dropbox offrait de l'espace de stockage gratuit pour chaque ami parrainé. PayPal donnait de l'argent s'inscrivant.

Pour un SaaS B2B, cela peut être aussi simple que de demander un témoignage au bon moment. Quand un client vous donne une note de 9 ou 10 sur le NPS (Net Promoter Score), déclenchez une demande de review sur Capterra ou Google.

Optimiser le Revenue

Enfin, le revenu.

Ne soyez pas timide sur vos prix. Souvent, en augmentant les prix, on attire de meilleurs clients qui demandent moins de support.

C'est contre-intuitif, mais réel.

Pensez aussi à l'upsell (montée en gamme) et au cross-sell (vente croisée). Si vous avez plusieurs produits, comme moi avec Robot-Speed et mes services de consulting, proposez-les à vos clients existants. Ils vous font déjà confiance, la vente sera beaucoup plus facile.

Plus d'infos sur l'upsell ici : Bulldozer Collective.

L'expérimentation continue : Le moteur de la méthode

Tout ce que je viens de décrire ne doit pas être gravé dans la pierre.

Le growth marketing, c'est tester. Tout le temps.

Je fonctionne par "sprints". Chaque semaine ou chaque deux semaines, nous lançons une nouvelle expérience. * "Et si on changeait la couleur du bouton d'appel à l'action ?" * "Et si on ciblait les avocats au lieu des comptables ?" * "Et si on changeait l'objet de l'email de bienvenue ?"

La matrice ICE pour prioriser

Vous aurez toujours trop d'idées et pas assez de temps. Pour choisir, j'utilise le score ICE : * Impact : Si ça marche, quel sera l'effet sur la croissance ? * Confidence (Confiance) : À quel point suis-je sûr que ça va marcher ? * Ease (Facilité) : Est-ce facile à mettre en place ?

On note chaque critère de 1 à 10. On fait la moyenne. On commence par les scores les plus élevés.

C'est simple, mais ça évite de perdre du temps sur des projets complexes à faible impact.

Documentez tout, comme suggéré par 1144.fr.

Les outils essentiels pour votre Stack Growth

Une bonne saas growth marketing strategy a besoin des bons outils. Voici ma sélection, celle que j'utilise pour mes clients et mes propres projets.

Catégorie	Outil Recommandé	Pourquoi ?
Analytics	Google Analytics 4 / Mixpanel	Pour comprendre le comportement utilisateur en profondeur.
Automation	Robot-Speed / Zapier	Pour connecter vos apps entre elles sans coder.
Emailing / CRM	HubSpot / ActiveCampaign	Pour gérer la relation client et le lead nurturing.
Expérience Utilisateur	Hotjar	Pour voir où les gens cliquent et scrollent (heatmap).
Site Web	Kleap	Pour créer des landing pages ultra-rapides optimisées mobile.

L'important n'est pas d'avoir tous les outils, mais de bien utiliser ceux que vous avez.

L'intégration des données entre ces outils est cruciale pour avoir une "source unique de vérité".

Conclusion : Passez à l'action

Voilà, vous avez la feuille de route. Créer une saas growth marketing strategy performante demande du travail, de la rigueur et une obsession pour la mesure des résultats.

Donc, pour résumer : premièrement, fixez-vous des objectifs SMART. Et deuxièmement, cherchez à comprendre votre client mieux qu'il ne se comprend lui-même.

Ensuite, optimisez chaque étape du funel AARRR, et pas seulement l'acquisition. Enfin, et c'est peut-être le plus important : testez, mesurez, et recommencez. Sincèrement, le marché suisse regorge d'opportunités pour ceux qui arrivent à combiner un service impeccable avec une approche commerciale audacieuse, mais fine.

Que vous soyez une jeune pousse à Lausanne ou une multinationale bien établie, ces principes de base ne changent pas.

Si tout ça vous paraît être une montagne à gravir seul, ou si vous voulez simplement aller plus vite en profitant de l'expérience de quelqu'un qui est déjà passé par là, ne restez pas bloqué. Mon job, c'est justement de vous aider à y voir plus clair, que ce soit pour faire le point sur votre stratégie ou pour mettre en place les bons outils d'automatisation.

Alors, prêt à passer à la vitesse supérieure avec votre SaaS ?

Parlons de vos ambitions, je suis là pour ça.

FAQ

Combien de temps faut-il pour voir les résultats d'une stratégie de growth marketing ?

Le growth marketing est un processus. On peut voir des "quick wins" (gains rapides) en quelques semaines, notamment sur l'optimisation du taux de conversion (CRO) ou le Paid Media. Mais attention, pour une croissance solide et pérenne grâce au SEO ou à une meilleure rétention, il faut se donner entre 3 et 6 mois de travail régulier.

Ce n'est pas un sprint.

La question du budget est toujours délicate. La vraie réponse ? Ça dépend de ce que vous visez et à quelle vitesse vous voulez y arriver. Pour vous donner un ordre d'idée, on peut commencer avec un budget de CHF 500 pour une mission coup de poing. Mais si on parle de bâtir une stratégie complète, il faut plutôt envisager quelques milliers de CHF par mois.

Pour les outils, pas besoin de se ruiner au début. Des solutions comme Robot-Speed ne coûtent que quelques dollars. Par contre, si l'idée est d'aller vite sur l'acquisition, il faudra absolument prévoir un budget pour la publicité (Ads).

Le growth marketing est-il adapté aux entreprises B2B en Suisse ?

Absolument. Le marché suisse B2B est relationnel mais de plus en plus digital. Les décideurs se renseignent en ligne avant d'acheter.

Une stratégie de contenu forte et une automatisation intelligente de la prospection (LinkedIn, Email) sont redoutables pour générer des leads qualifiés dans ce contexte.

Dois-je recruter un Growth Hacker ou une agence ?

Au début, un consultant expert ou une agence spécialisée est souvent plus rentable. Vous bénéficiez de leur expérience sur plusieurs projets sans les coûts fixes d'un salarié senior. Une fois que la machine tourne et que les processus sont clairs, vous pourrez internaliser les compétences.