La SaaS marketing strategy 2023 : Ce qui a défini l'année et tracé la route pour demain

L'année 2023 n'a pas été une année comme les autres pour l'industrie du logiciel. On a vu un changement radical de mentalité, passant d'une croissance à tout prix à une quête effrénée de rentabilité et de durabilité. Si vous êtes un entrepreneur suisse naviguant dans ces eaux, vous avez sûrement senti que les vieilles recettes ne suffisent plus.

Figurez-vous que le marché mondial a continué de grimper, pour atteindre le chiffre fou de 247,2 milliards de dollars en 2023.

Un chiffre colossal, c'est clair.

Mais ce qu'il ne dit pas, c'est que la réalité du terrain est bien plus complexe : la compétition est devenue dingue et les clients, eux, n'ont jamais été aussi exigeants.

Clairement, la saas marketing strategy 2023 a complètement changé la donne par rapport aux années d'avant. On a tourné la page de l'époque où il suffisait de lever des fonds pour prétendre avoir un business model solide.

Cette année, ce qui a vraiment séparé ceux qui ont décollé de ceux qui ont fait du surplace, c'est deux choses : savoir garder ses clients et blinder la sécurité des données.

Ce qui est dingue, c'est de voir comment la cybersécurité, avant un sujet de geek, est devenue un argument de vente numéro un.

Vu que tout le monde ou presque est passé sur le cloud, la confiance est littéralement devenue le nerf de la guerre.

Aujourd'hui, les boîtes ne veulent pas juste un outil qui fait le job ; elles veulent un vrai partenaire capable de protéger ce qu'elles ont de plus précieux.

Pour nous, créateurs de solutions comme Kleap ou Startuprunway, comprendre ces mouvements n'est pas une option, c'est une question de survie. Regarder en arrière sur la saas marketing strategy 2023 nous permet de ne pas répéter les erreurs des autres.

Ce n'est pas juste une question de suivre la vague. C'est comprendre pourquoi la vague se forme. Dans cet article, on va décortiquer ensemble ce qui a vraiment fonctionné, ce qui s'est planté, et comment vous pouvez appliquer ces leçons pour votre propre business en Suisse.

L'Upselling : Le nouveau moteur de la saas marketing strategy 2023

Vous savez ce qui coûte cher ?

Acquérir un nouveau client. C'est une vérité universelle en marketing, mais elle a pris une toute autre dimension l'année dernière.

L'une des tendances lourdes de la saas marketing strategy 2023 a été le pivot vers l'upselling et le cross-selling.

Plutôt que de dépenser des fortunes en publicités pour convaincre des inconnus, les éditeurs malins se sont tournés vers ceux qui leur faisaient déjà confiance. C'est logique, non ?

Pourtant, beaucoup l'avaient oublié pendant les années d'euphorie.

Les chiffres parlent d'eux-mêmes. Pour 64% des éditeurs de logiciels, l'upselling est devenu un levier de croissance dominant selon le baromètre de Rocket4Sales.

Ce n'est même plus une simple tactique de vente, c'est carrément une question de survie, surtout avec un marché qui commence à être bouché.

Pensez-y : vous proposez une option en plus à un utilisateur qui est déjà fan de votre produit.

Il n'y a quasiment pas de friction. La confiance, elle, est déjà installée. C'est précisément ce qui se passe avec les outils bien pensés aujourd'hui.

Par exemple, si vous avez un outil pour créer des sites, passer à un forfait qui intègre une IA pour aider à écrire, ça coule de source.

Cette approche proactive permet de générer une croissance organique très saine.

Elle force aussi les équipes produit à innover constamment pour justifier ces nouvelles offres.

Si vous n'avez rien de nouveau à vendre à vos clients actuels, vous avez un problème de produit, pas de marketing.

Pour les entrepreneurs suisses, souvent focalisés sur la qualité et la relation client, c'est une excellente nouvelle. Votre capacité à bâtir des relations durables est votre meilleur atout pour l'upselling.

Le modèle d'abonnement et la prudence tarifaire

On ne peut pas parler de la saas marketing strategy 2023 sans évoquer le modèle économique lui-même. Le passage au "tout abonnement" est quasiment achevé. Plus de 56% du chiffre d'affaires des éditeurs français provient désormais du modèle SaaS par abonnement.

C'est une bascule historique par rapport aux vieilles licences perpétuelles. Mais attention, ce modèle apporte son lot de défis.

Le client peut partir à tout moment. La barrière à la sortie est plus faible.

Cela nous amène à un point crucial : le pricing.

En 2023, beaucoup d'entreprises ont été tentées d'augmenter leurs prix pour compenser l'inflation. Spoiler alert : ça n'a pas toujours bien marché.

📸 hubspot.com

La majorité des éditeurs ont évité les augmentations brutales et directes.

Ils ont compris que dans un climat économique incertain, toucher au portefeuille sans ajouter de valeur est dangereux.

C'est une leçon de psychologie autant que d'économie.

Ceux qui s'en sont bien sortis ont plutôt joué la carte de la finesse : créer de nouveaux abonnements ou repenser leurs offres.

Plutôt que d'annoncer frontalement "c'est plus cher", le discours c'est plutôt "regardez cette nouvelle offre, elle est bien plus complète".

C'est une nuance subtile, mais dans la tête du client, ça change absolument tout.

Une étude récente sur les éditeurs logiciels montre bien cette prudence. L'idée, c'est de bétonner sa base de clients fidèles plutôt que de prendre le risque d'en perdre pour grapiller quelques euros de marge.

En Suisse, où le marché est plus petit mais le pouvoir d'achat plus élevé, la tentation d'augmenter les prix est forte. Mon conseil ?

Misez sur la valeur perçue. Si votre service client est impeccable et votre produit stable, le prix devient secondaire, mais ne le brusquez pas.

Contenu et Innovation : Le duo inséparable

Le marketing de contenu a atteint une certaine maturité en 2023. On ne parle plus de faire un blog "pour le SEO".

C'est fini ça. La saas marketing strategy 2023 a mis l'accent sur le contenu multimédia et l'expertise réelle.

Les webinaires, les podcasts et les livres blancs techniques ont pris le dessus sur les articles génériques de 500 mots. Pourquoi ?

Parce que tout le monde peut utiliser ChatGPT pour écrire du texte basique.

L'expertise humaine, elle, reste rare.

C'est là que l'innovation produit entre en jeu. 61% des éditeurs ont placé l'innovation dans leur top 3 des priorités. Vous ne pouvez pas faire un bon marketing si votre produit n'évolue pas.

Le marketing devient le haut-parleur de votre R&D.

Regardez des boîtes comme Gatewatcher. Ils ne vendent pas juste de la sécu, ils vendent de l'innovation primée.

C'est ce qui attire l'attention. Le contenu doit raconter cette histoire d'innovation, pas juste lister des fonctionnalités.

D'ailleurs, petite parenthèse sur les outils. On a vu un grand ménage dans les stacks marketing.

Les outils de SEO traditionnels ont connu un fort taux de remplacement (22% selon certaines sources). Les marketeurs cherchent des outils plus intégrés, plus intelligents.

Si vous cherchez à optimiser votre présence en ligne, ne vous contentez pas de suivre des mots-clés.

Construisez une autorité. C'est ce que nous essayons de faire avec nos projets.

L'intégration de l'IA dans le marketing n'est plus un gadget. C'est devenu le standard pour personnaliser l'expérience à grande échelle.

La stratégie de sécurité comme argument commercial

J'en parlais en introduction, mais il faut creuser ce point. La cybersécurité est devenue un pilier de la saas marketing strategy 2023.

Ce n'est plus le problème du DSI, c'est l'argument du directeur commercial.

Les entreprises, surtout celles migrées dans le cloud, sont paranoïaques. Et elles ont raison de l'être. Une violation de données peut tuer un business en 24 heures.

La sécurité des données dans le cloud est devenue le critère numéro un pour signer des grands comptes.

Pour un entrepreneur suisse, c'est une opportunité en or.

La Suisse a cette image de coffre-fort, de neutralité et de sécurité.

Utilisez ça !

Votre hébergement, vos protocoles, votre conformité RGPD (ou nLPD) sont des arguments marketing massifs.

Ne cachez pas vos certifications en bas de page. Mettez-les en avant. "Vos données sont en sécurité chez nous" est une phrase qui vend mieux que "Nous avons une nouvelle interface".

C'est une tendance qui ne va faire que s'accélérer. En 2026, la sécurité ne sera même plus une option, ce sera un pré-requis absolu pour exister sur le marché SaaS.

Expansion internationale : Sortir des frontières

La Suisse est un marché fantastique pour tester, mais trop petit pour scaler massivement un SaaS. La stratégie de 2023 l'a encore prouvé : la croissance se trouve à l'international.

Les éditeurs français qui dépassent les 100 millions d'euros de CA réalisent 64% de leur business hors de France. C'est un chiffre qui doit résonner chez nous. La saas marketing strategy 2023 était résolument tournée vers l'export.

Mais attention, on ne s'internationalise pas en traduisant juste son site web avec Google Translate.

Il faut une approche locale.

Des partenaires locaux, du support dans le fuseau horaire, une compréhension des nuances culturelles.

Le recours aux réseaux de partenaires a été une tactique clé pour 40% des éditeurs. C'est malin.

Au lieu d'embaucher une armée de commerciaux à New York ou Berlin, on s'appuie sur des gens qui sont déjà implantés.

Cela permet de réduire les coûts d'acquisition (CAC) et d'accélérer la pénétration du marché. C'est particulièrement vrai pour les SaaS verticaux, très spécialisés.

Ce qui n'a pas fonctionné en 2023

Soyons honnêtes un instant. Tout n'a pas été rose.

Certaines stratégies ont pris l'eau et il faut avoir le courage de le dire. La "growth at all costs" (croissance à tout prix) est officiellement morte et enterrée.

Les investisseurs ont fermé le robinet pour les boîtes qui brûlaient du cash sans vision de rentabilité.

Le marketing qui consistait à acheter du trafic à perte pour gonfler les chiffres d'inscription ne fonctionne plus.

Les augmentations tarifaires brutales dont je parlais plus tôt ?

Échec cuisant pour ceux qui ont tenté le coup sans ajouter de valeur perceptible.

On a aussi vu un déclin de l'efficacité des stratégies SEO "bourrin". Vous savez, ces sites qui publient 50 articles par jour sans âme juste pour ranker.

Google, et les utilisateurs, sont devenus plus intelligents. La qualité prime désormais sur la quantité.

C'est un rappel à l'ordre salutaire. Le logiciel est un service.

Le mot "service" est important.

Si vous ne servez pas votre client, aucun hack marketing ne vous sauvera.

Vers 2026 : Quelle stratégie adopter ?

Alors, que garde-t-on pour la suite ?

Si je devais parier sur l'avenir, je dirais que la spécialisation verticale est la clé. Les SaaS généralistes ont du mal face aux géants (Salesforce, Microsoft).

Mais un SaaS dédié aux notaires suisses ?

Ou un outil de gestion pour les horlogers ?

Là, il y a une place à prendre. La rentabilité est meilleure, le taux de conversion est plus élevé.

L'interopérabilité sera aussi cruciale.

Votre outil doit "parler" avec les autres.

Les plateformes fermées vont mourir.

C'est une conviction forte que j'ai en développant l'écosystème autour de Kleap. L'utilisateur veut que ses données circulent.

Les piliers pour l'entrepreneur suisse de demain

• Fidélisation avant acquisition : Chouchoutez vos clients existants.
• Sécurité comme marque de fabrique : Faites de la "Swiss Quality" un atout digital.
• Visez une niche : Devenez la référence absolue pour un type de client très précis.
• Jouez collectif : Assurez-vous que votre outil puisse se brancher sans prise de tête aux autres logiciels du marché.

La leçon de 2023, c'est un retour à l'humilité et à la rigueur. Pour la suite, le vrai game-changer, ça ne sera plus la technologie pure, mais la qualité de la relation client et l'excellence de vos opérations.

Et franchement, c'est une super nouvelle pour tous ceux qui aiment bâtir des produits faits pour durer. L'époque des feux de paille est derrière nous.

Ce qu'il faut retenir pour votre business

On arrive au bout de cette analyse. Si vous ne devez retenir qu'une chose, c'est que le marketing SaaS est devenu un jeu d'endurance, pas de vitesse.

Les outils changent.

Les outils de marketing sont remplacés, les algorithmes évoluent.

Mais les fondamentaux restent : confiance, valeur, service.

En tant qu'entrepreneurs, nous avons la chance d'opérer dans un secteur qui façonne l'économie mondiale. Ne grillons pas cette chance avec des paris à la petite semaine.

Prenez le temps d'analyser vos propres métriques. Est-ce que trop de clients se barrent chaque mois ?

Et ceux qui restent, est-ce qu'ils achètent vos nouvelles options ?

Votre croissance de l'année prochaine, elle se cache juste là, dans ces réponses. L'avenir, il est pour ceux qui sauront piocher dans ces leçons sans perdre leur ADN. Bref, soyez ambitieux, mais soyez solides.

FAQ : Vos questions sur le marketing SaaS

Le SEO est-il mort pour le SaaS en 2023 ?

Pas du tout, mais il a changé. Le SEO technique et le bourrage de mots-clés ne fonctionnent plus.

Il faut viser l'autorité thématique et répondre précisément aux intentions de recherche des utilisateurs avec du contenu expert.

Comment augmenter ses prix sans perdre ses clients ?

Ne faites jamais d'augmentation sèche sans contrepartie. Introduisez de nouvelles fonctionnalités, créez des paliers supérieurs, ou changez le modèle de facturation (par exemple, à l'usage) pour lier le prix à la valeur perçue.

Faut-il tout miser sur l'IA ?

L'IA est un outil, pas une stratégie. Intégrez l'IA si elle améliore l'expérience de vos utilisateurs ou leur fait gagner du temps. L'ajouter juste pour dire "on a de l'IA" est une erreur marketing qui se voit.