5 passos para vender um negócio

Acha que está na hora de vender o seu negócio?

Talvez nunca tenhas feito este tipo de coisas antes. Portanto, esteja ciente de que há uma série de fatores a considerar durante todo o processo (desde a logística até o momento da venda).

Antes de mais nada, você deve saber que vender um negócio é uma prática muito comum entre os empresários. Eu entendo que algumas pessoas têm um pouco de problemas com este conceito, e mesmo assim é algo perfeitamente normal!

As razões para esta venda podem ser numerosas. Se alguns o fazem porque estão prestes a reformar-se, outros ficam simplesmente sobrecarregados e preferem vender o seu negócio. Há aqueles que se preparam para viver outro capítulo de suas vidas.

Seja qual for a razão, no entanto, você precisa tomar a abordagem certa para vender o seu negócio. Os benefícios que você vai colher devem permitir-lhe construir outro negócio ou melhor ainda: dar-lhe a liberdade financeira que você sempre sonhou.

Eu sei o que é preciso para vender um negócio da maneira certa. O processo de vendas pode parecer complicado, mas simplifiquei-o em 5 passos.

Passo 1: Avalie o seu negócio

A maioria dos empresários pensa que tem uma ideia do valor do seu negócio. Mas em muitos casos, o número que eles têm em mente está muito longe do seu valor real.

Antes de indicar um preço de venda demasiado alto ou demasiado baixo, é portanto preferível recorrer a um perito em avaliação. Uma avaliação de terceiros dar-lhe-á, de facto, uma estimativa mais realista. Ele irá então fornecer-lhe um relatório detalhado sobre esta estimativa.

Se os potenciais compradores alguma vez questionarem o valor do seu negócio, basta partilhar este relatório com eles. Isso tornará a avaliação mais credível. No mínimo, a avaliação lhe dará uma estimativa aproximada do que você pode esperar.

Caso você não queira contratar um especialista, você pode sempre tentar determinar o valor por conta própria. Em geral, existem três formas principais de valorizar um negócio: a abordagem de custos, a abordagem de mercado ou a abordagem do valor intrínseco.

O terceiro método, também conhecido como abordagem do fluxo de caixa descontado, é o mais fácil de alcançar. A maioria das empresas tem normalmente um valor entre três e seis vezes o fluxo de caixa atual.

Dito isto, há muitos outros factores a considerar aqui:

• tendências do setor
• dívida corporativa
• activos e negócios similares para venda
• e muitos outros

Quer você mesmo estime o valor ou utilize um avaliador de terceiros, lembre-se que se trata apenas de uma “avaliação”. Não será necessariamente o preço de venda final.

No final do dia, a empresa só vale o que alguém está disposto a pagar por ela. Se você não está satisfeito com a avaliação, pode ainda não estar na hora de vender o negócio?

Além disso, podemos simular a venda de um negócio com a venda de um imóvel. O seu agente imobiliário poderia dizer-lhe quanto vale a casa, mas a propriedade poderia ficar no mercado durante meses a esse preço.

E para aumentar o valor do imóvel, um investimento seria bem-vindo!

Passo 2: Ponha as suas finanças em ordem

Depois de determinar o valor do negócio, é hora de organizar as suas finanças. Para alguns de vocês, isto será muito mais fácil do que para outros.

Vender um negócio destaca o seu histórico financeiro. Os potenciais compradores, advogados, contabilistas, empresas de avaliação de terceiros, corretores, especialistas e outros examinarão as suas declarações. Para que tudo corra bem, a sua contabilidade deve ser impecável.

Em geral, você precisará fornecer pelo menos os últimos três anos de declarações fiscais, bem como demonstrações financeiras precisas (balanço patrimonial, demonstração de resultados, demonstração de fluxo de caixa).

Qualquer erro ou desorganização nestes ficheiros pode ser uma bandeira vermelha para potenciais compradores. Inconsistências nos seus livros podem levantar outras questões:

• Estou a ser enganado?
• Estes números estão a esconder alguma coisa?
• Posso acreditar em tudo o resto que me foi dito sobre a empresa?
• Etc.

Ponha-se no lugar deles; você vai entender melhor.

No entanto, a grande maioria das pequenas empresas não tem contabilistas; nem mantém livros de contabilidade.

E você? Também não tens um? Se assim for, aconselho-o vivamente a contratar um contabilista ajuramentado. Vai facilitar muito a sua vida mais tarde.

Passo 3: Alugue um Corretor de Negócios

Agora que tudo está pronto, você tem duas opções:

• Vender um negócio por conta própria
• Usando um corretor

Esta primeira escolha é possível se você estiver vendendo o negócio para alguém que você conhece muito bem (talvez um membro da família ou outra pessoa de confiança). Ao mesmo tempo, você vai economizar muito dinheiro (em taxas de corretagem, por exemplo).

Por outro lado, a segunda escolha é a mais popular.

Haverá custos adicionais associados a este método, você pergunta? Absolutamente que sim. Mas um corretor pode ajudá-lo a obter o melhor preço possível e vender o seu negócio mais rapidamente (comparado com o que seria se você o tivesse vendido sozinho).

Os corretores também trabalham em regime de comissão. Portanto, é do seu interesse vender um negócio pelo valor máximo.

No entanto, o corretor ainda leva tempo para estabelecer a sua própria avaliação do negócio. Isto não significa que você deve ignorar a avaliação feita no Passo 1. É verdade que os dois números não serão necessariamente os mesmos, mas seria realmente melhor se eles estivessem relativamente próximos.

Caso a diferença seja muito grande, porque não tomar uma terceira opinião? Isto irá ajudá-lo a determinar qual dos dois números é mais preciso.

Os corretores têm uma grande experiência na venda de negócios, o que é extremamente importante. Aqui estão alguns outros exemplos de tarefas que eles terão de considerar:

• Encontre os melhores compradores
• Promoção de vendas
• Assegurando a Confidencialidade
• Obtenção de Financiamento
• Ajudar nas negociações
• Gestão da Due Diligence
• Quanto tempo leva para vender um negócio?

Especificamente, quanto devem custar os serviços de um corretor? Como lhe disse antes, um corretor ganha dinheiro com base numa comissão. Portanto, depende do preço do negócio, mas também do que o seu negócio ganha.

Você deve conhecer esta regra: quanto mais alto o seu rendimento, mais baixa a comissão do corretor.

Uma empresa com vendas até $1 milhão geralmente paga uma taxa de corretagem de 10 a 12%, enquanto as empresas com vendas acima de $25 milhões pagam uma comissão de 2,5 a 4,5%.

Passo 4: Encontrar compradores pré-qualificados

Vender um negócio não é obviamente fácil. Em algum momento, você será forçado a revelar informações sensíveis sobre o seu negócio. Os seus concorrentes terão todo o gosto em recolher!

É possível que um concorrente, ou alguém agindo em nome de um concorrente, possa fingir fazer uma oferta com o único propósito de examinar as suas finanças. Portanto, em nenhuma circunstância você deve passar este tipo de informação a ninguém.

Temos de separar através dos compradores pré-qualificados.

Além disso, não fique muito entusiasmado com a primeira oferta que receber e não assuma que o negócio será vendido. Na verdade, leva em média 6 a 8 meses para vender um negócio.

O corretor não é o único profissional em quem você pode confiar. Existem também especialistas em vendas que o podem ajudar a acelerar o processo de vendas. Por serem especialistas, eles também sabem como selecionar potenciais compradores.

Vou mostrar-te um truque:

Os compradores podem geralmente ser segmentados em três grandes categorias:

• Compradores individuais
• Compradores Estratégicos
• Grupos de Private Equity

No entanto, o tipo de comprador que faz uma oferta desempenha um papel no tempo que leva para processar a transação. Por exemplo, um comprador individual pode exigir um empréstimo garantido por um banco, que pode levar até 90 dias para ser aprovado. Por outro lado, um grupo de private equity poderia financiar a compra por conta própria.

Também não te apresses a aceitar uma oferta de imediato. Você pode sempre usar uma oferta para fazer faísca ou acionar outra, o que lhe permitirá obter o valor máximo para o seu negócio.

Passo 5: Finalização de Documentos Legais e Contratos

Depois de encontrar um comprador qualificado e aceitar uma oferta, é hora de finalizar o negócio.

É aí que as coisas se complicam um pouco. É por isso que precisamos de um advogado!

Os documentos legais e contratos padrão associados a uma venda de negócios incluem :

• Um contrato de compra
• Uma lista de bens
• Acordos de não concorrência
• Directrizes para a utilização de websites e nomes de domínio
• Uma nota de venda
• Um acordo de segurança

Há quem faça os contratos sozinho, e mesmo assim é uma péssima ideia! Você pode perder informações vitais, e assim você ficará vulnerável no caso de circunstâncias imprevistas. Especialmente porque os contratos geralmente contêm entre 25 e 50 páginas.

Se o seu advogado atual não é especialista em direito contratual, ele ou ela deve ser capaz de recomendar um colega.

Quando tudo estiver em ordem, tudo o que resta é assinar.

Outras dicas e práticas para vender um negócio de forma eficaz

Embora o processo de venda do seu negócio possa ser simplificado limitando-se aos cinco passos listados acima, há algumas coisas que você precisa fazer para que isso aconteça.

1. Como manter o seu negócio em boas condições?

Como eu disse antes, vender o seu negócio leva tempo. Você não pode esperar receber uma oferta durante a noite.

Por isso não cometa o erro de negligenciar o seu negócio enquanto ele está a ser vendido. Conheci empresários que se esforçaram tanto para vender seus negócios que acabaram negligenciando o próprio negócio.

Você tem que pensar em vender e gerir o negócio.

Enquanto a empresa estiver bem, o seu valor continua a crescer. Só vai atrair compradores. Por outro lado, uma queda na produtividade é considerada um importante sinal de alerta para os potenciais compradores.

Aconselho-o a obter ajuda com software que possa maximizar a sua produtividade e a da sua equipa (software de gestão de tempo, software de acesso remoto, etc.).

Se você está liderando uma equipe, você deve saber que aplicar o método ágil de gerenciamento de projetos seria uma boa idéia para esse trecho final antes da venda da empresa. No entanto, isto pode não ser suficiente. Para maximizar as suas hipóteses de vender o negócio, porque não aplicar uma estratégia de marketing eficaz para a sua empresa? Como diz o ditado: nada é sempre demasiado tarde.

Repito: é importante pedir ajuda (a profissionais como corretores, advogados, contabilistas, etc.). É importante saber o que é importante, e agir em conformidade.

2. Por que as estratégias de saída são importantes?

Todo dono de negócio deve ter uma estratégia de saída. Mas você sabia que uma estratégia de saída deve ser desenvolvida com bastante antecedência da fase de vendas?

Tinha de ser previsto antes de qualquer outra coisa. Além disso, é preciso tempo para pôr em prática essa estratégia. Se ainda não pensaste nisso quando estás prestes a vender um negócio, prefiro impedir-te.

Passe tempo implementando a estratégia primeiro, pois ela também ajuda a vender um negócio rapidamente e da maneira correta.

Mas então, e se você se encontrar numa situação em que tenha absolutamente de vender o seu negócio?

• Um concorrente maior entrou
• Já não podes tomar conta do negócio.
• Os teus filhos não te querem substituir, e o negócio não vai sobreviver…

Estes são apenas exemplos de casos que podem surgir.

Isto significa que você não tem tempo para estabelecer uma estratégia de saída e, portanto, certamente não será capaz de vender um negócio ao preço máximo.

Portanto, um plano de contingência deve estar em vigor para uma ampla gama de possíveis estratégias de saída.

3. A lógica deve ter precedência sobre a emoção.

A venda de um negócio pode ser emocional, especialmente quando se trata de um negócio familiar ou de uma pequena empresa. Para chegar onde você está agora, você provavelmente suou sangue e água; na verdade, é algo que todos os empresários têm em comum.

Dito isto, não deixes que as tuas emoções te levem a melhor. Isto irá toldar tanto os seus pensamentos como as suas decisões.

Também esteja ciente de que os potenciais compradores não se importam com o número de horas que você trabalhou por semana nos últimos 10 anos. Eles só se preocupam com o resultado final. Se você acha que eles estão fazendo uma oferta muito baixa ou injusta, você é livre para recusá-la.

Em outros casos, um concorrente pode fazer uma oferta legítima e justa com a intenção total de comprar. Não deixe que uma velha rivalidade impeça o negócio de acontecer.

4. Deve ou não ser exigido o pagamento antecipado?

Assegure-se de que os termos do seu acordo incluem um adiantamento. Alguns compradores podem ser capazes de lhe fazer uma oferta atraente, mas não podem pagar-lhe de imediato.

Ser pago com o tempo pode não parecer grande coisa, mas este arranjo pode causar-lhe alguns problemas no futuro. Você pode encontrar-se numa situação em que não é pago de acordo com os termos que acordou. Neste caso, qualquer recurso legal apenas acrescentaria uma despesa extra ao seu orçamento.

Além disso, o novo proprietário pode ficar sem dinheiro para manter o negócio vivo. Neste caso, pode não haver mais dinheiro para você se o negócio falir.

Digamos que tem duas ofertas sérias em cima da mesa. Uma é por um montante superior, mas envolve um período de financiamento de dez anos. A segunda oferta é mais baixa, mas paga-lhe adiantado. Eu recomendo vivamente a segunda.

Conclusão

Você está pronto para vender o seu negócio? Não complique demais; todo o processo pode ser dividido em cinco etapas simples. Como expliquei ao longo deste artigo, vender leva muito tempo, portanto seja paciente e, o mais importante, seja realista.

Às vezes, adiar a venda também é uma boa ideia. Isso lhe dará tempo para organizar melhor suas finanças, estabelecer estratégias de saída, etc. Enquanto isso, aproveite o tempo para cuidar do negócio. Tem de estar em boa forma. Dessa forma, pode gerar lucros ainda maiores. Isto só pode atrair potenciais compradores.

Em conclusão, convido-o a usar este guia como referência ao longo de todo o processo. Certifique-se de seguir os conselhos e as melhores práticas que descrevi acima, e eu garanto o máximo valor para o seu negócio.